周评 | 保险营销的此消彼长：70万人再卸甲，分红保险又逢春！

近日，银保监会公布了上半年保险公司销售从业人员执业登记的数据，保险代理人已降至570.7万人，较之2021年底再减少71.2万人。
相比2019年高峰时期的973万人，逾400万代理人已退出保险江湖。人口红利渐远，经济增长放缓，个险不好卖了，头部公司提质清虚，内外原因综合作用下，保险代理人上演了史诗级的“大撤退”。有失有得。利率持续下行，长期低利率的预期愈发强烈，银保渠道和理财属性更强的分红险则异军突起，成为保险公司不断加码的突围方向。十年河东，十年河西。过去数年，大个险成为头部险企言必称的战略方向，以重疾险和百万医疗险为代表的人身险，也确实支撑起万能险落寞之后的保险市场，一时间花团锦簇。但转眼间，增额定期寿险等各种储蓄型保险产品就爆发蹿红，成为理财市场的“新王”。转型之路，还在蜿蜒之中。

人力，失之东隅

尽管保险公司都在强调清虚增效是主动而为，但不可否认的是，行业吸引力下降，增员留人的难度加大。

“破”与“立”同时进行，“人海战术”已被摒弃，保险代理人持续流失，但另一方面，数字化转型、独代制度推进、代理人优增计划等没法一蹴而就，还在试水和探索之中。这就导致量减质增的变化不匹配、不对称，行业还处于摸石头过河的状态。传统人力减得太快，再是“主动而为”，也不见得是件好事。人力大幅下滑，保单随之下滑，这是显而易见的事实。传统人力的效能可能不高，但毕竟也不是负的。所以，转型的大方向正确，但过程的轻重缓急和“时度效”把握，不能掉以轻心。涉及人的转型最难。无论是寿险改革还是代理人转型，各大险企还在凝聚共识。口号不能代替行动，行动不能代替思维，公司里不同职级和条线的人，对保险高质量发展的理解不一，不同圈层的人都有各自的既得利益，所以改革往往会出现“破”易“立”难、进退失据的局面。精英化和数字化久久为功，属于前人栽树，颇考验决心和毅力。决策层无法放弃保费规模和市场份额，可以允许小幅波动，但剧烈的调整，是难以接受的，也是难以承受的。因此，当转型和规模发生冲突的时候，决策层容易动摇，急事缓办。中间层则会根据自己的小部门利益来“调整”转型，有利的执行，不利的委蛇，独代就是很好的例子，独立性更强的独代，往往也不好控制，还会冲击到险企既有的金字塔形营销队伍，好处可能未来或有，但风险就在眼前。还是那句话，涉及人的转型最难，它并不是黑板上的加减法。

产品，收之桑输

失之东隅，收之桑榆。保险业在为个险发愁的同时，也注意到分红险的“乘势而上”。

当下，利率下行，刚兑不再，还敢公开“保底”的理财产品大概就是带有储蓄、分红性质的保险产品了。比如，增额终身寿险，从年初一直红到现在，尽管期间不断有提示和降温的声音，所谓3.5%的复利收益没有看上去那么美，但架不住人民群众对于“确定性”的追求。这很好理解。风险大的股市和基金不断被编成段子，形成了强大的劝退效应，原来稳健的银行理财在净值化后也破净不断，终于使得分红险们被“重新发现”。低利率时代，资产荒的焦虑普遍存在，原来动辄4%-5%的投资收益变得稀缺，央行说定期存款利率也就1%-2%，提前还贷这种在以前被嗤之以鼻的做法声浪增强，此前看不上的保险产品收益率，突然变得吃香。像极了这句诗词，“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。在个险增长陷入停滞的情况下，储蓄型分红险的热卖，在险企的半年报中也能看出端倪。上半年，能够对冲代理人数量下降和保费收入下滑的，就只有银保渠道保费收入大幅上涨。一度被嫌弃增收不增利的银保渠道重回舞台中央，而银保渠道主要是卖这种储蓄型分红保险，以前银行客户经理擅长销售趸交保险产品，现在开始转型销售期交保险产品，但不变的还是从“收益率”推介，这也是银行最熟悉的“话术”。雷霆雨露，俱是君恩。70万人再卸甲，分红保险又逢春，都是高质量保险转型中呈现的变化，如何应对是关键。分清楚长短期，哪些是短期必须“逢迎”的，哪些是长期必须坚持的，企业未来命运的分野，或许就在此分岔。

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